——厂商一

随着市场经济化的深入开放，市场上的产品同质化日益严重，从而造成企业间残酷的竞争，面对僧多粥少的市场局面，生产企业必须处理好与销售商的关系，以求与销售商建立稳定的合作关系，从而提高销售额，增加市场占有率，形成合作互赢、两大欢喜的利益捆绑关系。

俗话说“得渠道者，得天下”，足以说明销售商对于生产厂家的重要性。如何建立生产厂家与销售商的长期稳定联系，成为生产厂家必须面对的问题，下面我简单谈谈我对这个问题的看法。

如果把生产厂家与销售商之间发展为一家人的关系，即“厂商一家”，可从两方面认识“厂商一家”关系，一种是双方共担赢亏，共担风险，风雨同舟，共同组建销售公司，销售公司再发展下一级销售商；一种是生产厂家对待销售商像家人一样维护相处。

第一种“厂商关系”对生产厂家来讲显然是迫切希望得到的，因为这样的话，生产厂家就会拥有众多长期固定的销售队伍，并且双方站在同一艘船上，这些销售商们的销售积极性更强烈，工作更主动，这对于生产厂家的发展具有强大的推动作用。对于销售商来说，生产厂家提供优质的服务和资金支持，特别对于规模小的缺少资金和资源的销售商来说也是一个好的发展机遇，也是实现创业梦想的好平台。所以一般来说这种合作方式是双方都比较乐意接受的。

在我国也有企业曾经通过建立厂商一家的关系，实现了企业的快速发展，并成为行业领导者。比如格力空调就是一个好的例子，格力坚持“代表消费者利益，代表商家利益，代表厂家利益”，以“厂商共荣”为原则，以“三个代表”为宗旨，从1997年年底格力第一家股份制销售公司在湖北成立，从而拉开了格力建立“厂商一家”的序幕，并成就了被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式——区域性销售公司”，成为了格力空调制胜市场的“法宝”。

以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，就是格力空调与省内最大的几个批发商合资组成销售公司，销售公司具有独立法人地位，自负盈亏，自主管理。销售公司负责对当地市场进行监控，规范价格体系 和进货渠道，以统一的价格将产品批发给下一级经销商。价格、服务、促销实行“区域自治”。分销全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守售后服务，格力负责全国范围内的广告和促销。经过双方的努力，从此产量、销量、销售收入、市场占有率迅速得到增长，并一直稳居国内行业领头地位，公司效益连年稳步增长，在竞争激烈的家电业内一枝独秀。格力厂商一家模式的成功直接带动了格力产品的销售量和市场占有率的提高，格力品牌也跟着变强大了。当然也给销售商带来了可观的收入和自身价值的自我实现！更加证明了销售商选择格力的正确性，增强了销售商的信心和继续合作决心，以及增强了对格力品牌的忠诚度。也为格力今后渠道的发展和创新提供了支持，进入21世纪，格力“另类渠道”营销再次领跑世界，稳健发展渠道建设，在全球开设了近10000家格力专卖店。创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续13年居于行业前列。

实践证明厂商一家的销售模式是成功的，成功之余，我们要清楚认识到厂商一家模式成功的条件，格力空调总裁董明珠曾说，厂商双方真正是一种典型的“博弈”关系，我们与经销商的“厂商一家”关系是建立在利益之上的，所以你首先得想象他们是趋利的，并肯定其趋利的正当性。经销商的观点“有奶就是娘，奶多娘就好，奶少就踢开”这是正常的，不要以为与销售商建立了厂商一家的关系，就万事大吉了，这样就错了，所以一定要保护经销商利益。保证经销商利益绝非“股份制”一捆就灵，而靠的是有利润的规模销量，归根结底来自于强大的品牌力量和一流的产品质量。品牌就是向消费者预售产品，渠道只不过是实现它的一种方式。格力厂商模式的成功就是建立在格力强大的品牌和一流质量的基础之上，1994~1996年，公司就开始以抓质量为中心，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针，实施了“精品战略”，建立和完善质量管理体系，出台了“总经理十二条禁令”，推行“零缺陷工程”。几年的狠抓质量工作，使格力产品在质量上实现了质的飞跃，奠定了格力产品在质量上的竞争优势，创出了“格力”这一著名品牌，在消费者中树立良好的口碑。95年格力空调的产销量一举跃居全国同行第一。这些都为格力的厂商一家模式的建立和实施创造了优越的前提条件！

厂商一家模式成功的条件说明，照搬模仿成功模式是行不通的，模式不是万能的，如果企业的产品质量不高，品牌效应不强，只是一个“泡沫品牌”，厂家的产品在消费者心目中没有稳固的定位，盲目学这个、学那个，难免落得“画虎不成反类犬”的结局。一旦经营厂商一家模式不成功的话，就会严重影响企业在销售商心中的形象，就是以后能实行这个模式，销售商也会抱有观望姿态！所以，一定要根据企业自身的实际实力，根据企业发展所处的阶段来确定是否实行厂商一家模式。另外还要注意到不是所有的销售商都能成为厂商一家的一员。生产厂家还要做好销售商的甄别工作，必须事先制定好选择标准，比如素质标准、个人价值观念、为人处事风格、人脉资源等，标准的制定过程还有考虑到产品的特点和品牌文化，以求销售商能够很快融入企业的文化氛围。另外，销售商必须认同企业的价值观，因为建立金钱利益基础上的合作关系是不牢固，以免造成不必要的损失！

有的企业可能由于自身原因暂时不能实行第一种厂商一家模式，可以考虑实行第二种厂商一家模式，就是生产厂家对待销售商像家人一样维护相处。这种关系是比较松散的厂商关系，也是实现第一种厂商模式的准备工作。当销售商还不能完全认可生产厂家时，销售商对生产厂家抱有观望态度，抱有尝试的心态去销售生产厂家的产品，生产厂家必须要有耐心的做好第二种厂商一家模式，争取转变销售商的立场，增强销售商对生产厂家的信心。同时，生产厂家做好品牌宣传工作，扩大品牌知名度，并做好提高产品质量工作，增强产品在消费者心中的地位。

要使生产厂家做好对待销售商像家人一样维护相处，不是一件容易的事情。这是一个长期的维护过程，要求生产厂家渠道员，设身处地站在销售商角度去感知销售商，了解销售商的情况，做好沟通交流，增加感情，消除销售商对生产厂家的疑惑，让销售商感觉到生产厂家对他们的重视和关爱，就是销售商成为不了将来第一种厂商一家模式中的一员，销售商还可以成为一般的经销商或分销商，同样可以为生产厂家销售产品。需要注意一点，不同的销售商的特点是不一样的，所以要针对不同的销售商委派相应的渠道专员去维护。

最后要说明的是厂商一家模式并不适合任何行业的，所以，生产厂家必须根据所在的行业特点，竞争环境来选择。如果公司选择厂商一家模式后，公司就要在制定营销战略时，必须把厂商一家模式放在战略位置去管理，并制定相应的战略规划，选择适当的实机实行厂商一家模式。

国外的新风换气机的价格昂贵，普通200风量的价格就在3600元左右，而国产的还不到2000元。

论其效果，简单分析一下，就一目了然了。

新风换气机主要由两部分构成一是内置风机，二是热回收机芯。

风机对于家庭而言，其压力和噪声，国产的风机足以满足要求，热会输机芯的差别更微乎其微了，不论是显热铝箔还是全热纸的，其热回收效果都差不多，都在60%到70%之间。

所以，不要承担不必要的支出，还不如把省下来的钱，成立个人爱心基金，还能流芳百世！